Hace aproximadamente 8 años la
neurociencia aplicada alcanzó su pico más alto en países como Estados Unidos,
España, Argentina, Brasil y Chile, derivándose en aplicaciones como el marketing,
publicidad y ventas, siendo la combinación entre la neurociencia y las ventas
de donde toma su nombre “Neuro-Ventas”.
Pero ¿Por qué las neuro-ventas
supone ser mejor que otras ciencias aplicadas?.
Esto se debe a que las neuro-ventas
se basa en la teoría de los 3 cerebros, formulada por el Dr. Paul D. Mc Lean en
1952, la cual explica que el cerebro humano está compuesto por tres cerebros en
uno solo, los cuales son originarios del proceso de evolución que ha sufrido el
hombre en la historia y se dividen en:
El cerebro Reptil es el más
pequeño y obtiene su nombre ya que se presume que el hombre antes de ser mono, fue un reptil en donde su proceso cerebral se
orientan únicamente al instinto de supervivencia y es en donde se determina que
es el origen de las necesidades básicas y de seguridad (decisión de compra
instintiva) las cuales están en relación a sus instintos.
Millones de años después
evolucionaron de reptil a mamífero (mono) por lo cual se desarrolló el cerebro Límbico
el más grande, con una capacidad 100 veces a 1 que el cerebro reptil y 10 veces
a 1 que el cerebro córtex. Su proceso
cerebral se orienta únicamente a las emociones (decisión de compra emocional) y
es en donde se guardan los recuerdos, por ello se puede precisar que es ahí
donde se originan todas sus necesidades sociales y de reconocimiento que se
analizan en la teoría de la pirámide de necesidades de Maslow.
Finalmente milenios después el
mamífero (mono) evoluciona en el hombre y se desarrolla el cerebro córtex y adquiere
la capacidad racional ya que procesa la información de manera lógica y es ahí
donde el ser humano con el pasar de los años y los códigos culturales, comienza
a esconder los impulsos basados en sus instintos y sus sentimientos aflorando
únicamente lo que es aprobado culturalmente, siendo ahí donde los controladores
de comportamiento aparecen de forma inconsciente haciendo que se dificulte el
proceso de comunicación y por lo tanto se torne más difícil el proceso de
ventas.
Por ello la Neuro-ventas se enfoca
en el desarrollo de técnicas, tácticas y estrategias que impacten en primer
plano al cerebro Reptil y en segundo plano al cerebro límbico, ya que en estos
dos campos, es donde se origina la acción de compra, que en la mayoría de los
casos sucede de forma inconsciente, aunque se justifique la acción en forma
racional.
Estudios neuronales revelaron que
el 85% de la acción de compra sucede de forma inconsciente y tan solo un 15% en
forma racional, lo más sorpresivo es que, mientras más parezca que una acción
es racional, más inconsciente se vuelve debido, a que es el cerebro reptil busca
instintivamente satisfacer sus necesidades básicas para eliminar la carencia de
algo y de esa forma reducir el miedo que origina esa carencia, por ejemplo, si
alguien decide comprar un auto lujoso, puede ser por miedo a no ser aceptado
socialmente y busca eliminar esa carencia de pertenencia social que tiene. Por
todo esto es que las neuro-ventas supone ser mejor que otras ciencias aplicadas
ya que impacta directamente a los dos cerebros (reptil y límbico) que componen la
parte inconsciente de la acción de compra.
